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Mythos Vertriebsprozess im CRM


Die Lehrbücher sind sich einig: zuerst muss man einen Vertriebsprozess definieren, dann wird dieser im CRM abgebildet und dann sind alle höchst glücklich und höchst erfolgreich. Funktioniert leider nur in den seltensten Fällen.

Vertriebsprozesse sind in den seltensten Fällen starr und laufen nach einem einheitlichen Schema ab - besonders, wenn die Kaufentscheidung eine komplexe ist. Kunden ändern ihre Meinung, Mitbewerber tauchen auf der Bildfläche auf, Finanzierungen sind abzuklären, Versicherungen plötzlich zu teuer oder der Schwager der Nichte des Kunden hat beim Frisör etwas gehört. Und schon stimmt das mit dem Vertriebsprozess so nicht mehr und man startet wieder bei Feld 1.

Wäre es nicht besser, Vertriebsaktivitäten in der Reihenfolge der Notwendigkeit durchzuführen (und die kann von Kunden zu Kunden abweichen) und stattdessen Leads nach deren Wahrscheinlichkeit oder Reife zu klassifizieren oder zu priorisieren? Warum wird das, was in der Softwareentwicklung mittlerweile seit Jahrzehnten gang und gäbe ist - agile Prozesse mit kurzen Planungszyklen - in Vertriebsprozessen, die per se dynamisch sind, nicht angewendet?

Also: besser Leads in Vertriebs-Stufen verwalten und sich in beide Richtungen entwickeln lassen, als starr einem bestimmten Schema zu folgen. Das verhindert übertriebene Umsatzprognosen und inflationäre Pipelines. Dafür für unterschiedliche Kunden oder Produkttypen unterschiedliche Prozesse.